1994 年暮春的午後，陽光穿過龍騰科技臨時租用的市場會議室窗戶，在磨得發亮的紅漆木桌上投下斜長的光斑。桌上的搪瓷杯裡泡著半涼的茉莉花茶，茶梗沉在杯底，像極了此刻屋裡微妙的氣氛 —— 看似平靜，實則暗流湧動。會議室的牆是新刷的米白色，還帶著淡淡的石灰味，牆角堆著幾個沒拆封的紙箱，印著 “天行漢卡 V1.0” 的字樣，箱角被運輸磨得有些毛糙，倒像是給這場即將到來的談判添了幾分煙火氣的註腳。

張天放坐在主位，指尖輕輕搭在桌沿，目光落在窗外巷口那輛漆皮剝落的永久牌腳踏車上。他穿了件淺灰色的的確良襯衫，袖口仔細地捲到小臂，露出腕上一塊普通的電子錶 —— 這是他穿越回來後買的第一件 “奢侈品”，不為好看，只為精準把控時間。此刻錶針指向兩點零三分，比約定時間晚了三分鐘，他心裡已經有了數：王老闆這是故意來遲，要先擺個下馬威。

陳星坐在他旁邊，手裡攥著個筆記本，筆尖在紙上無意識地畫著程式碼流程圖。少年臉上還帶著幾分未脫的青澀，但眼神里滿是對技術的篤定，只是一想到要跟 “滿身銅臭味的商人” 談判，他就忍不住皺眉頭，低聲跟張天放嘀咕：“張哥，這王老闆要是敢壓價，咱們直接換渠道得了，反正找咱們的經銷商也不少。”

張天放沒回頭，只是輕輕搖了搖手，聲音壓得很低：“別急，渠道是盤棋，不是說換就能換的。他是北方最大的電腦配件經銷商，手裡攥著二十多家國營單位的採購單，咱們要的是長期合作，不是一錘子買賣。” 話音剛落，會議室的門就 “吱呀” 一聲被推開，帶著一股外面熱烘烘的風。

進來的人正是王老闆，五十歲上下，穿一件深藍色的中山裝，肚子微微隆起，手裡拎著個黑色的人造革公文包，包帶磨得發亮。他身後跟著個年輕的助理，手裡捧著一疊紙，低著頭不敢說話。王老闆沒跟張天放握手，徑直走到對面的椅子上坐下，把公文包往桌上一放，“啪” 的一聲，震得搪瓷杯裡的茶水濺起一點水花。

“張總，久等了啊。” 王老闆掏出煙盒，抽出一根菸在桌上頓了頓，卻沒遞過來，自己點上，吸了一口，煙霧慢悠悠地飄到張天放面前，“不是我故意來晚，實在是路上被幾個經銷商攔著問漢卡的事 —— 哦對了，你看，這是他們給我的東西。” 他從公文包裡掏出一張摺疊的紙，扔到張天放面前，“南方那邊出的仿品，跟你們的天行漢卡長得差不多，價格比你們低三成，你說我這渠道，還怎麼保得住？”

張天放伸手把紙拿過來，展開一看，上面用圓珠筆寫著仿品的規格和價格：“漢芯卡，相容 DOS 系統，單價 480 元”—— 而他們的天行漢卡定價是 720 元，確實差了不少。他掃了一眼，又把紙推回去，手指輕輕敲了敲桌面，沒接仿品的話茬，反而問：“王老闆，您在這行做了十五年，從最早的印表機到現在的電腦配件，您覺得您手裡的渠道，核心價值是‘能拿到低價貨’，還是‘能給客戶提供持續賺錢的穩定產品’？”

王老闆愣了一下，似乎沒料到他會這麼問，把煙摁在菸灰缸裡，語氣一下子硬了起來：“張總這話說得就虛了！市場認的是價格！客戶來我店裡，問的都是‘這漢卡多少錢’，沒人跟我聊什麼‘穩定不穩定’！你要是不降三成，我下個月就得進仿品，不然我這店就得喝西北風！”

他說著，伸手拍了拍桌上的仿品資料單，聲音又提高了幾分：“你看人家這價格，我拿過來賣 600，每臺還能賺 120，比賣你們的還多！你們要是不鬆口，我也沒辦法 —— 總不能讓我做虧本買賣吧？”

陳星在旁邊聽得臉都白了，伸手就要說話，卻被張天放用眼神按住了。張天放端起搪瓷杯，喝了一口涼茶，語氣依舊平靜，只是眼神里多了幾分銳利：“王老闆，市場短期認價格，長期認 Value。這個 Value，不是‘便宜’，是‘不出錯’。您給客戶裝仿品，現在是能賺 120，但您想過嗎？國營單位買漢卡是用來做賬、寫報告的，要是仿品三天兩頭宕機，資料丟了，客戶找的是誰？是您。到時候您不僅要賠人家資料恢復的錢，還得把貨全退了，您這十五年的名聲，不就砸了？”

他頓了頓，手指在桌上畫了個圈：“我們的天行漢卡，從上市到現在，三個月沒出過一次宕機，客戶投訴率是零。您賣我們的貨，雖然每臺少賺點，但您不用擔風險，客戶還會覺得您靠譜，下次採購還找您 —— 這是‘長期收益’，不是‘一錘子買賣’能比的。”

王老闆被說得啞口無言，張了張嘴，又把話嚥了回去，臉色一陣青一陣白。他其實也知道仿品不靠譜，前幾天有個小經銷商進了一批，結果客戶用了沒幾天就出問題，鬧到工商局，最後不僅退了貨，還罰了款。只是他不想在張天放面前服軟，畢竟龍騰是新公司，他想拿仿品壓一壓價，多賺點利潤。

張天放看出了他的心思，起身走到牆邊的白板前，從桌上拿起一支馬克筆：“王老闆，咱們別憑感覺聊，我給您畫個‘博弈樹’，咱們算筆明白賬。” 他在白板上畫了個分叉的樹狀圖，左邊寫 “龍騰降價 30%”，右邊寫 “堅持原價，保品質”，然後在每個分叉下面又畫了兩個小分叉，分別是 “三個月後” 和 “半年後”。

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