工作室的玻璃窗上還凝著晨露，蘇晚星推開會議室門時，沈玥已經把一摞調研資料按品類碼得整整齊齊，最上面那本封皮上貼著張便籤，寫著“2024年家居時尚市場核心資料（初稿）”。顧硯深坐在長桌另一端，指尖夾著支筆，正對著電腦螢幕上的行業報告出神，螢幕右下角的柱狀圖裡，“家居布藝”的市場規模曲線正逐年向上攀升，卻在“細分工藝品類”那欄拐出個平緩的弧度。

“陳宇還在跟第三方資料公司對接，說是上午十點前能把華東區的消費群體畫像發過來。”沈玥見蘇晚星進來，立刻遞過一份列印好的表格，“這是我整理的頭部家居品牌近兩年的動作，你看，‘素居’去年拓展家居線後，不僅把服裝面料的供應鏈複用了，還專門針對30-40歲中產推出了‘場景化套裝’，比如‘臥室四件套+同紋樣睡衣’，復購率比單品高了27%。還有做新中式的‘木禾’，他們上個月剛推出‘非遺刺繡系列’，用的是湘繡工藝，定價在千元以上，上線半個月就賣斷了兩款靠墊。”

蘇晚星指尖劃過“木禾”那欄的銷售資料，目光停在“目標客群”那項——25-35歲女性，其中62%有過非遺產品消費經歷，78%注重家居用品的“文化屬性”。“和咱們的客戶畫像有重合，但他們的定價偏高，而且只做了小件刺繡單品。”她抬頭看向顧硯深，“咱們如果做蘇繡家居，既能避開他們的高價區間，又能拓展床品、茶席這些更實用的品類，應該有機會。”

顧硯深把電腦轉向兩人，螢幕上跳出一張市場規模餅圖：“全國家居市場去年總規模突破5萬億，其中家居布藝佔比18%，大概9000億。但細分到‘非遺工藝+家居’這個賽道，目前佔比還不到3%，而且大多是零散的小品牌，沒有形成頭部效應。”他點了點滑鼠，切換到競爭格局圖，“不過競爭也藏在細節裡，你看這幾家——‘布藝家’靠低價走量，他們的刺繡靠墊定價才99元，用的是機器繡；‘雅集’做高階定製，蘇繡床品一套要價上萬元，受眾太窄。咱們要找的就是中間的空白區，既有蘇繡的工藝價值，又能控制成本，讓更多人消費得起。”

正說著，陳宇拿著平板電腦快步走進來，額角還帶著點薄汗：“第三方公司把資料發過來了，我整理了幾個關鍵資訊。”他把平板放在桌上，調出一份PPT，“首先是消費群體，華東區對‘非遺家居’感興趣的，主要是三類人：第一類是28-35歲的都市白領，月收入1.5萬以上，喜歡在小紅書、抖音看家居博主推薦，願意為‘有設計感的非遺產品’多付30%的錢；第二類是40-50歲的企業主，更看重‘收藏價值’，比如帶名師繡款的茶席、擺件；第三類是22-27歲的年輕人，剛畢業或剛成家，預算有限，但喜歡‘輕量化非遺’，比如繡著小圖案的抱枕、筆記本。”

沈玥立刻在筆記本上記下：“咱們之前定的三個品類正好能覆蓋這三類人——床品四件套針對白領，名師合作款茶席針對企業主，紫藤花小抱枕針對年輕人。”她忽然想起什麼，又補充道，“不過年輕人那類，定價得控制在200元以內，不然可能會超出他們的預算。”

“這個定價沒問題。”顧硯深拿出計算器，快速敲了幾下，“用亞麻布做抱枕套，加上簡化版平針繡，成本大概能控制在80元左右，定價169元，既有利潤空間，又符合年輕人的消費能力。”他抬頭看向蘇晚星，“不過得確認下，張阿姨她們用亞麻布繡小圖案，一天能做多少個？如果量產跟不上，就算定價合適也沒用。”

蘇晚星掏出手機，點開和張阿姨的聊天記錄：“昨天問過了，小版紫藤花抱枕，熟練工一天能做15個，工坊現在有8個繡娘，要是訂單多，還能再招幾個兼職的。而且咱們可以分批次生產，先做500個試銷，根據銷量調整產能。”

陳宇這時又調出一份問卷資料：“我還讓第三方做了個小範圍問卷，問消費者買家居用品最看重什麼。結果顯示，‘顏值’排第一，佔比45%；‘實用性’第二，30%；‘文化內涵’第三，15%；剩下的是價格、品牌這些。而且有68%的人說，會因為‘獨特的工藝’而優先選擇某款產品，但如果工藝複雜導致清洗不方便，他們也不會買。”

“清洗問題是關鍵。”蘇晚星皺了皺眉，“蘇繡的絲線如果處理不好，洗幾次就容易起球、褪色。之前做襯衫的時候，咱們用的是抗皺絲線，還做了預縮水處理，家居用品可能得用更耐用的線。”她轉頭對沈玥說，“你今天聯絡下之前合作的絲線供應商，問問有沒有適合家居布藝的耐洗絲線，最好能寄幾個樣品過來，咱們測試下洗滌後的效果。”

沈玥立刻在待辦事項裡記下，又拿起另一本資料：“這是我整理的競爭對手弱點，你看——‘木禾’的湘繡家居，雖然工藝好，但紋樣太傳統，年輕人接受度不高；‘布藝家’的機器繡產品，價格低但質感差，評論裡很多人說‘看著廉價’；‘雅集’的定製款，交貨週期太長，要45天以上。咱們正好可以避開這些：紋樣上，把傳統蘇繡紋樣簡化，再加入紫藤花這種年輕化元素；質感上，用手工蘇繡保證品質；交貨週期，提前做好半成品庫存，定製款控制在15天以內。”

顧硯深點頭，在白板上寫下“優勢”“劣勢”“機會”“威脅”四個詞：“咱們做個SWOT分析，把這些點理清楚。優勢很明顯，有蘇繡工藝積累，有服裝線的供應鏈基礎，團隊協作也成熟；劣勢是剛進家居賽道，品牌認知度低，量產經驗不足；機會是‘非遺家居’賽道空白，消費群體對文化屬性的需求在上升；威脅是頭部品牌可能會跟進做非遺品類，還有低價機器繡產品的衝擊。”

蘇晚星看著白板上的字，忽然想起昨天在展區看到的那套邊角繡床品：“咱們可以把‘邊角繡’作為差異化優勢，既保留蘇繡特色，又比滿繡更省工，還能避免‘太繁瑣不實用’的問題。比如床品四件套，只在被套角落繡一小朵‘水墨牡丹’，枕套邊緣繡一圈細銀線，既好看又耐用。”

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