見山的會議室比上一次更亮,長桌中央擺著兩份檔案。
一份是野月昨晚補交的《品牌壁壘指標表》。盲測記錄、投訴工單、配方批次穩定性、產地溯源頁、會員話術抽檢、使用者共創記錄,被林聽晚按「可驗證、可追溯、可覆盤」三列排好,最後一頁還附了補充協議建議條款。
另一份,是見山新發來的《投資條款清單V3》。檔名溫和,首頁批註卻很直接:建議以戰略資源置換部分估值折讓。
薛合夥人把筆放在桌面上,笑著說:「林總,我們內部討論過,野月現在最缺的不是錢,是渠道和品牌勢能。見山手裡有兩條便利店系統、一家頭部健身連鎖,還有幾位內容平臺資源。如果我們把這些資源打包給你們,投前估值希望按上一版下調百分之十二。」
唐棠的眼睛亮了一下,又很快低下去。梁舒翻檔案的動作停住。陳硯秋看向林聽晚,沒說話。
周既白坐在她右側,指尖壓著一頁空白便籤。他當然知道這是什麼時刻。融資視窗不會一直開著,上一輪品牌壁壘剛把見山從壓價裡拽回來,今天對方願意繼續談,說明野月還有牌。但資源兩個字太大,足夠讓許多創業者在桌上先讓一步,等簽完合同才發現拿到的只是幾句介紹。
他偏頭看了林聽晚一眼,聲音壓得很低:「視窗不一定等人。但這是你的公司,我只能提醒風險,不能替你決定。」
林聽晚點了一下頭,把V3檔案往前推了半寸。
「薛總,資源換折價可以談。」她說,「但先拆成本。」
薛合夥人笑意淡了些:「什麼成本?」
「第一,獨家渠道。」林聽晚翻到資源清單第一頁,「這裡寫『協助進入華東便利店系統』,沒有寫是哪一家、多少門店、陳列位置、首批上架週期,也沒有寫失敗責任。如果野月為這個資源讓估值,等於先把公司股權折掉,再用自己的試吃、培訓、供貨和內容預算去驗證一個不確定入口。」
她把昨晚從財務模型裡調出來的渠道成本表放上螢幕。試吃裝、導購培訓、端架物料、冷鏈損耗、臨期退回、人力排班,一項項展開,最後一行寫著:單渠道試點最低現金佔用。
「你們說給渠道,野月要先拿出一百八十七萬現金和六週執行人力。這個不是資源,是共同投入。若要換估值,請寫入合同附件A:渠道名稱、目標門店數、陳列級別、進場費承擔方、首批驗收節點、未達成時估值折讓自動回補。」
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