第八章 間 接 說 服

第八章 間接說服——利用對方感興趣的人或事說服對方

人是具有社會性的生物，不能脫離了社會孤立地存在。每一個人，都必定和另外一些人。一些事之間，存在著千絲萬縷的關係。我們在說服過程中，要儘可能地瞭解被說服者的情況。當我們發現直接說服無效時，或是不適合進行直接說服時，可以藉助他感興趣的人或事，代替我們進行說服，這就是間接說服法。

說服方式具有非常強的靈活性，當你用這種方式說服不了他人時，還可以採用另一種方式；另一種方式還不行，還可以再換一種方式。如果你直接去說服不了他人，可以換一個同他關係更密切的人去通融；有時憑密切的關係也說服不了他，那可以借用在威嚴上能使之屈服的人或事去說服他。總之，辦法是有的，就看你是否能進行正確的選擇。

間接說服的優點

在預備說服一個人的時候，我會花三分之一的時間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時間來思考對方以及他會說什麼話。

——林肯

間接說服，就是本人不直接出面，而是藉助他人或事，即以有影響力。有說服力的第三者說服對方。這樣的好處在於，對方不覺得是你在說服他，而是在他感興趣的人或事的影響中不知不覺被說服。

查爾斯。華特爾在紐約市一家大銀行工作，奉命寫一篇有關某公司的內部報告。他知道某人擁有他非常需要的資料。華特爾先生去找那個人，他是一家大工業公司的董事長。當華特爾先生被引進董事長辦公室時，一個年輕的秘書從側門伸出頭來，告訴這位董事長她今天沒有什麼郵票可以給他。

“我在為我那12歲的兒子蒐集郵票。”董事長對華特爾解釋說。華特爾先生說明了來意，開始提問題。董事長的回答卻總是模稜兩可的，他不想說出心裡話，無論怎樣的好言相勸都沒有效果，這次見面很快結束了。

“坦白地說，我當時不知該怎麼辦。”華特爾先生說：“接著我想起那位董事長的秘書對他說的話——郵票，十二歲的兒子？我聯想到我們銀行的國外部門蒐集郵票的事——從來自世界各地的信件上取下來的郵票。”第二天早上，華特爾先生再去找那位董事長。首先請人傳話說，有一些郵票要送給他的孩子。結果，華特爾先生受到熱情歡迎，那個親熱勁兒，即使是那位董事長要競選議員，跟華特爾的握手也不可能再這麼熱烈了。這位董事長滿臉笑容，客氣得很，邊看郵票邊說道：“我的喬治將會喜歡這張。”他不停地說，還一面撫弄那些郵票，“瞧這張，這是無價之寶。”

華特爾同董事長花了一個小時討論郵票，瞧他兒子的一張張照片。然後一個多小時，董事長把華特爾想知道的東西都講出來了，還把他的下屬叫進來，問他們一些問題，甚至還打電話給一些同伴，向他們瞭解情況，然後告訴華特爾，總之，他把一些數字。報告和信件的內容一股腦兒告訴了華特爾。結果，華特爾滿載而歸。

華特爾從單純採訪的角度開啟不了那位董事長的心扉，於是從他最感興趣的事物（郵票。兒子）著手，達到了解對方商業情報的目的，獲得了成功。他採用的就是間接說服的方法。

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