張萬牛道:“供應商和代理商的博弈也是很殘酷的,幾年前能拿到代理權,尤其是知名國際大廠的代理權,就等於拿到聚寶盆了,可現在代理開始不香了,尤其是代理商的一些騷操作確實讓人不齒。”
王建剛道:“代理商確實挺霸道的,依靠技術優勢市場優勢不斷壓榨代理商,不想做的客戶必須做,還每年增加銷售任務,去年因為完不成任務,還強行讓志迪公司吃下一批貨,劉老闆很不樂意,所以一直拖著不給款,最後鬧的不歡而散。”
楊鑫道:“胳膊扭不過大腿,人家幾百億美金的銷售額哪會把你一個幾億的銷售公司放在眼裡,所以代理商在供應商面前是很弱勢的。很多時候只能聽他擺佈,我原來不做代理,資金多寬裕啊,可現在資金緊張的不得了,好幾個客戶真的不想做,可沒辦法呀,不做就不給你代理權,沒有代理權就沒有穩定的貨源,沒有穩定的貨源公司又怎麼做的大?”
王建剛道:“進也難,退也難;但一線品牌產品的代理的好處確實顯而易見,志迪公司幾年的時間就從一個銷售幾百萬的公司發展到幾個億,你說劉老闆有能力麼?其實還真看不出,學歷不高,也沒有拿的出手的手段,也看不出什麼魄力,可人家背靠DG公司這棵大樹就是發財了,雖然和DG公司鬧僵了,可架子還在,如果認真整合一下還是能做好的。”
楊鑫道:“志迪公司是有點可惜了,剛過去的十年,DG公司的產品多好賣呀,劉老闆也一舉發達了,可就是不懂得尊重人才,股份捨不得,錢也摳門得要死,這樣子誰甘心給你賣命啊,你大塊吃肉,員工永遠喝湯,誰都不甘心呀;而且劉老闆公司發展戰略也有問題,同行的代理公司都是多家一線品牌的代理,可志迪呢,DG公司還佔大頭,一旦失去DG公司的代理就要半死不活了。”
王建剛道:“劉老闆也做過努力,想代理產品多元化,可公司銷售能力不足呀,辛苦拿到的代理權,市場做不出來,達不到供應商的要求,好幾個代理後來都被取消了。”
張萬牛道:“員工都不想幹活,乾的再多也就那麼點工資,公司的銷售肯定做不起來呀,說到底還是公司制度出了問題,沒有有效的激勵機制,不能讓員工積極性提起來,市場怎麼打的開?”
楊鑫道:“說到底還是格局問題,認知問題;自以為拿到好產品代理,員工的積極性不重要,用誰都可以做起來;可事實呢?有能力的員工紛紛跑路,還挖公司的牆角,公司現在衰落了吧,代理權也保不住了吧?”
王建剛道:“代理權現在似乎也沒那麼重要了,像做鈦粉的就不搞代理制度,只要給錢就給貨,誰拿的貨多給的折扣就多。”
張萬牛道:“倒貨呢就像打游擊戰,代理呢就像打陣地戰;游擊戰自由靈活不受約束,投入低,產值不穩定,有一單就做一單,沒有單子也過得下去,客戶被搶了也無所謂,反正有生活來源,像老王這樣邊工作邊做生意的很適合。陣地戰需要穩定的投入,像楊總自己開了公司,每天都要考慮支出成本,人工,房租啊等等,沒有機會就要去創造機會,幾個月沒有收益公司就有倒閉的風險,因此還是需要穩定貨源的,沒有穩定貨源,很容易斷炊,很容易被人挾制。”
楊鑫道:“這就讓我想起游資和基金的區別了,游資玩的就是游擊戰,打一槍換個地方,哪裡是風口就往哪裡去;而基金身軀龐大,就沒有那麼靈活了,只好打陣地戰,先要佈局,然後打攻堅戰般一個個啃下來。”
張萬牛道:“我現在也到了這個關口,是繼續游擊戰呢還是改打陣地戰?按說志迪公司代理權被取消確實是個好機會,我和DG公司的亞太經理也接觸過幾次,如果你們幫忙遊說,是不是有機會拿下代理權?”
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主角:陳銘
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