呂辰拿起筆，在決策鏈三個字下面畫了一條線。

“劉工這個發現非常關鍵。每個廠的決策鏈都不一樣。有的廠廠長一言九鼎，有的廠革委會主任說了算，有的廠總工程師是靈魂人物，有的廠裝置科把持著技術採購，有的廠車間主任說了算。以後你們去到全國各地，第一件事不是看裝置，是摸清楚這個廠誰說了算。”

他看著劉工：“後來你們怎麼跟馬工溝通的？”

劉工笑了。

“馬工技術出身，脾氣直。你跟他講虛的沒用，他看你一眼就知道你有沒有真本事。我們怎麼做的？我們開啟那個東德PLC的控制櫃，研究了半天，把它的輸入輸出點、中間繼電器邏輯、定時器設定，全部摸了一遍。”

“然後我跟馬工說，馬工，您這個灌裝線，灌裝閥的開啟順序是1、3、5、7、2、4、6、8，對吧？馬工眼鏡後面的眼睛一下子就亮了，說你怎麼知道的？”

“我說，我們從PLC的梯形圖裡反推出來的。馬工說，那個梯形圖是德文的，你們看得懂？我說，德文看不懂，但繼電器邏輯不分語言。我們從輸入輸出點的動作順序，畫出了時序圖，再反推出來的。”

臺下又有人鼓掌。

劉工擺了擺手，繼續說。

“從那以後，馬工高看我們一眼。他跟我們講了很多PLC的毛病，定時器漂移、中間繼電器觸點氧化、電源模組電容老化。他其實早就想換一套控制系統了，但廠裡沒有預算，他也找不到合適的人。我們來了，他知道機會來了。”

呂辰把“建立信任”四個字寫在黑板上。

“劉工這個案例說明什麼？信任不是靠嘴說出來的，是靠本事證明出來的。 你說你的工業計算機多先進，人家不理你。你把他的老裝置摸透了、把他的痛點說準了、把他的難題解開了，他自然就信你了。”

第七小隊講完，第三戰隊第五小隊上了臺。

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