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離職那天,撕了背鍋協議_第404章 鍾姐那邊又來電話了(1)

會議室的白板上貼了四張A3紙,每張紙的頂端寫著一個渠道名稱:便利店、寫字樓、咖啡店、直播。四張紙像四扇門,門後面通向完全不同的定價邏輯。

林聽晚把最後一張圖釘按進白板角落,退後一步看了一眼整體佈局。

何遠推門進來的時候手裡攥著手機,螢幕上還亮著藍灣便利老闆娘鍾敏華的微信對話方塊。他把手機翻扣在桌上,拉開椅子坐下。

「鍾姐那邊又來電話了,」何遠的語氣裡壓著一股火,「她說試飲裝十九塊九的訊息一傳出來,她店裡三百毫升常規裝直接賣不動了。消費者站在貨架前算賬,十九塊九能喝到的東西,憑什麼花三十二?」

林聽晚沒接話,轉身在白板左側畫了一條豎線,把四張A3紙連起來。豎線頂端寫了三個字——價盤表。

唐棠端著筆記型電腦走進來,梁舒跟在後面,手裡夾著一沓列印好的渠道報價單。財務的小周最後一個進門,胳膊底下夾著核算表,表情不太好看。

「人齊了,」林聽晚拿起黑色馬克筆,「今天只討論一件事:四個渠道的定價規則。不是討論降不降價,是怎麼降、降在哪裡、降完之後毛利兜不兜得住。」

她把四張A3紙上的數字逐一念出來。便利店渠道常規裝供貨價二十一塊五,零售價三十二,渠道毛利率百分之三十二點八。寫字樓渠道是企業團購價二十五塊八,走的是批次折扣邏輯。咖啡店渠道是定製聯名款,供貨價十八塊,零售價三十八,毛利最高但體量最小。直播渠道最複雜,達人佣金加上坑位費加上平臺扣點,實際到手毛利只有百分之十一點三。

小周在筆記本上劃了幾筆,抬頭:「直播那個百分之十一是理想狀態,如果退貨率超百分之十五,就是虧的。」

「所以今天要重新定規則。」林聽晚把馬克筆放在白板架上,從梁舒手裡接過那沓報價單,翻到其中一頁,指著上面的一行數字。「目前的問題不是價格高或者低,是四個渠道之間沒有防火牆。試飲裝十九塊九的訊息從直播渠道漏出去,便利店那邊立刻被衝擊。這不是鍾姐的問題,是我們自己的渠道管理有漏洞。」

何遠身體前傾:「那怎麼辦?總不能不讓直播賣試飲裝吧,那個品本身就是引流用的。」

「能賣,但要有規則。」林聽晚從資料夾裡抽出一張表格,展開鋪在會議桌中央。那是一張手繪的價盤表,橫軸是四個渠道,縱軸是三條價格線。第一條線寫著「統一零售價」,四個渠道全部指向同一個數字——三十二元。第二條線寫著「場景服務費」,每個渠道對應的金額不同。第三條線寫著「限量試飲裝」,標註了「僅限指定渠道、限量配額、不可跨區流通」。

「統一零售價不變,」林聽晚用手指點著第一行,「不管消費者在哪裡買到野月,終端價都是三十二。這是品牌的錨點,動了這個數字,四個渠道全崩。」

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