蕭可兒沒有給Q那張名片任何回應。回應意味著承認對方的節奏,承認對方能把她拉進私下交易。她現在最需要的不是談判,是現金流,是能讓她繼續寫字的氧氣。
她把第一個小專案拆成三個交付包:流程整改包、模型校驗包、審計留痕包。每個包都能獨立驗收、獨立結算。她讓對方客戶簽下驗收標準,要求每次交付由客戶、第三方審計、託管機構三方共同確認。確認不是為了好看,是為了留痕。留痕越硬,對手越難把她的回款寫成異常。
客戶負責人在視訊會議裡問:“你這樣寫條款,會不會太麻煩?”
“麻煩是為了你能收得穩。”蕭可兒語氣平,“你們被誤殺的原因不是你們真風險,是你們沒有一套能自證的留痕體系。今天我幫你們建,明天我也靠這套活。”
她把話說得很首,對方反而更快簽了字。對方不是慈善,他們要的是能解決問題的人。她現在能拿出的唯一籌碼就是能力與規則。
託管機構的負責人把協議補充條款也簽了,新增“應急釋放”落地。第一筆託管款當天到賬,託管機構按節點釋放了一小段費用,金額不大,卻足夠續上存證平臺和安全屋。溫瀾在電話裡說“到賬了”那一刻,蕭可兒沒有笑,她只覺得胸口的壓力終於鬆了一毫米。
可對手的動作也落在同一小時。供應商突然發來郵件,說由於“風險名單關聯”,將暫停向她提供技術外包服務,並要求她提前結清尾款。郵件措辭非常禮貌,像在為她好,末尾卻附了一句:如繼續合作,可能影響供應商自身授信評估。
影響授信評估,就是威脅。對手開始從供應鏈掐斷她,讓她做不出交付,就拿不到回款。蕭可兒盯著那封郵件,手指在桌面輕敲了兩下。她不需要憤怒,她需要方案。
她立刻做了兩件事。第一,把供應商郵件存證編號,發給客戶與審計,附一句:供應商受風險名單影響暫停服務,現啟動備選供應商方案,交付節奏將按合同條款調整,所有變更留痕。她要把“被掐斷”寫成“可解釋變更”,不給對手扣“專案異常”的口實。第二,她把核心交付流程從外包切回內部,自己帶隊做最關鍵的模型校驗,把外包能替代的部分拆給兩個更小、更分散的服務商,避免單點被掐死。
分散的代價是成本更高,但成本高比斷糧便宜。她一邊改交付計劃,一邊把每一次替換供應商的盡調材料補齊:工商資訊、股權穿透、合同條款、付款節點。她知道對手下一步會從“關聯方”上做文章,她就先把關聯寫成透明。
夜裡十一點,客戶發來驗收確認,第一包交付透過。託管機構釋放第二筆小額款項,錢依舊不多,卻像一根線,證明她能在凍結裡跑通閉環。蕭可兒把釋放憑證打印出來,貼在白名單資料夾裡,旁邊寫上西個字:可審計生存。
她剛貼好,手機震動,是銀行風控經理的訊息:你的客戶回款路徑己被標記,請謹慎安排交易對手。訊息下面附了一張截圖,截圖裡她的客戶公司名稱旁邊出現一個紅色標記,標記理由:關聯風險擴散。
關聯風險擴散。對手開始把風險從她身上擴散到和她合作的人,讓她在市場上被孤立。蕭可兒盯著那張截圖,心裡卻更冷靜。孤立不是目的,逼她去談條件才是目的。條件就是那句話:別把某些東西寫進公開體系。
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——
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