張偉轉過頭看著他。陳逸飛的臉上有一種他從未見過的表情——不是平靜,不是篤定,是一種脆弱的、柔軟的、像瓷器一樣容易破碎的東西。
“但怕沒有用。”陳逸飛繼續說,“在這個市場上,怕的人會輸。不是輸給對手,是輸給自己。你越怕,就越想賣;越想賣,就越賣不到好價錢;越賣不到好價錢,就越怕。這是一個死迴圈。你要打破它,只有一個辦法——不怕。”
張偉看著他,看了很久。
“那你教教我,怎麼才能不怕?”
“不用教。”陳逸飛笑了,“你己經學會了。”
“我學會了?”
“對。”陳逸飛站起來,走到桌前,拿起那個公文包,掂了掂,“如果你怕,你不會用兩百一十五塊的價格賣掉這一萬張。你會聽那些人的話,兩百塊就賣了。但你沒有。你堅持了兩百一十五塊。你多賣了十五萬。”
張偉愣住了。
他從來沒有從這個角度想過這個問題。他只覺得那是談判,是技巧,是陳逸飛教他的那些東西——“永遠要開一個對方不可能接受的價格,然後慢慢往下降,降到你能接受、對方也能接受的位置。”他以為那是技術,不是勇氣。但現在他知道了,那確實是勇氣。是不怕失去的勇氣,是不怕談崩的勇氣,是不怕對方轉身走掉的勇氣。
“偉哥,”陳逸飛把公文包放回桌上,“你己經不是一個修車的小老闆了。你是一個操盤手。一個能在兩百塊的時候按住不賣、等到兩百一十五塊才出手的操盤手。這不是技術,是心態。心態這東西,教不會,只能自己悟。你悟到了。”
張偉的眼眶紅了。他別過頭去,從口袋裡掏出煙,抽出一根,點上,吸了一口。煙霧在房間裡慢慢散開,像一層薄薄的紗,把兩個人的身影罩在裡面。
“逸飛,”他的聲音有些哽咽,“謝謝你。”
“謝我什麼?”
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